Vender online, ¿creo mi propio eCommerce o recurro a un Marketplace?

01 de julio de 2021

Desde marzo del año pasado, ha quedado claro que el ecommerce es una herramienta fundamental, no solo para grandes empresas, sino también para el pequeño comercio. La pandemia de Covid-19 ha obligado a millones de personas a resguardarse en casa, ir menos a las tiendas y, por ende, comprar más por internet que de forma presencial, ya que ha evitado mucho más los contactos con el resto de las personas.

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Ante este panorama, el comercio electrónico ha sido uno de los sectores que más ha crecido en las últimas décadas. Podemos comprobarlo con algunas de las empresas que más ingresos, beneficio y valor tienen del mundo como Alibaba (también conocido como AliExpress), Amazon o Walmart. Aunque todas han diversificado sus negocios, su base sigue siendo el ecommerce. Y no solo eso, sino que cualquier compañía, ya sea de moda, deporte, electrónica o incluso alimenticia, ha dado el salto en los últimos tiempos a internet para expandir su negocio y seguir creciendo, ya que el potencial que tenemos y el escaparate mundial en el que nos encontramos, da muchas posibilidades a los pequeños establecimientos.
Una de las principales dudas a la hora de emprender en el mundo eCommerce es la siguiente: ¿dónde vendo mis productos, en mi web o en un Marketplace? La respuesta correcta es, si puedes, en ambos sitios. Es necesario analizar productos, oportunidades y aprovechar lo mejor de ambas vías para impulsarlas ventas. El escaparate del Marketplace es muy positivo y nuestra estrategia corporativa en nuestros canales también, por la rentabilidad y la atención al cliente.
Puntos en los que un ecommerce debe centrarse
Evidentemente, al vender en un marketplace como Alibaba o Amazon, si queremos ser exitosos en esta jungla de internet, debemos centrarnos en las cosas que podemos controlar. Primero, tenemos que aprovechar el gran escaparate que supone estar en uno de estos gigantes del marketplace, ya que, con un buen posicionamiento, mucha gente verá nuestros productos. Vender en estas páginas tiene sus desventajas, como pagos retrasados, altas comisiones, no saber quién compra nuestro producto o si es rentable o no estar, pero repitiendo el punto de antes, sería irresponsable no estar en una ventana de esta envergadura.
Ahora bien, centrémonos en lo que sí podemos controlar como, por ejemplo, utilizar nuestras redes sociales a nuestro favor y también controlar nuestra web y nuestros mails. Así como la experiencia de compra, que nos dará información importante, tanto de nuestro producto (si está validado por nuestro target o no) como de la gente que nos compra (sus datos tanto de edad, sexo, posición económica, tendencias de búsqueda, etc.) para así adecuar mejor tanto nuestra oferta, como para maximizar nuestra inversión publicitaria en internet con herramientas como Google Ads o Facebook Ads, plataformas que pueden ser útiles para expandir nuestro rango de posibles compradores.
Con los marketplace podemos tener implicancia en los puntos mencionados anteriormente, y de una manera mucho más rápida que en nuestra web, ya que al final se amplifica a más cantidad de potenciales compradores. También nos permiten fidelizar clientes con nuestra marca y que luego acaben comprando más en nuestra página que en Amazon, que es lo que buscamos.
Por ejemplo, con los productos consumibles (alimentación, suplementos, cosméticos) tenemos un buen filón, ya que si te ha gustado lo vuelves a comprar. Con esto podemos fidelizar muchos clientes a través de marketplaces para después utilizar procesos de recurrencia y retención en productos que sí podemos controlar para aumentar nuestros beneficios netos. Es una buena estrategia, pero necesita de un análisis previo, ya que puede ser una herramienta muy beneficiosa para nosotros, o tener un riesgo asimétrico si no se hace de la forma correcta.
En este sentido, tenemos varios casos de éxito como el de la marca española de salsas picantes ESPICY, que se convirtió en uno de los productos más vendidos y demandados de Amazon, y también en uno de los más aclamados por los medios de comunicación. Esta empresa consiguió fidelizar muchos clientes, primero gracias a su buen producto, y después gracias a esa exposición en el gigante del retail estadounidense, para más tarde hacer que esos clientes a los que les había gustado, la volvieran a comprar, pero esta vez desde su web o algunas tiendas repartidas por la geografía española.
También con la empresa bestmelab, una compañía de suplementos que también consiguió posicionarse en el top de Amazon, y que más tarde trasladó esos clientes a su web. Estos dos ejemplos resaltan el valor que tienen los productos consumibles para poder entender mejor el funcionamiento de estos marketplaces y cómo sacarles provecho.
Fidelización a nuestra marca y nuestra web
Este debe de ser nuestro mayor objetivo, ya que nos llevará a otros que puedan ir surgiendo por el camino. En estos momentos un 23% de los encuestados para uno de nuestros estudios sobre ecommerce afirmaron que compran exclusivamente online y un 72% de los encuestados compran online, al menos, una vez al mes. Con estos datos en la mano tenemos que hacer que nuestros clientes pasen del “poder comprar” al “querer comprar”, y para ello no solo basta tener nuestros productos en una web con un proceso de pago para comprar estándar. Eso ya lo tienen todas las tiendas, ya que es algo básico. Lo que tenemos que hacer es que el cliente que entre a nuestra web tenga una experiencia personal y cercana que lo ayude a tomar la decisión de compra que busca.
También debemos de buscar darle las máximas facilidades a los clientes, ya que según la encuesta que mencionaba antes, para el 46% de las personas que participaron, lo más importante es que la marca ofrezca la posibilidad de devolución, y muchas personas siguen pensando que comprando por internet no tienen esa posibilidad. Tenemos que ser claros en nuestros servicios para no perder potenciales clientes por estas nimiedades que se pueden arreglar fácilmente. En este apartado también entra la seguridad de los pagos, que no tiene por qué ser más segura en un marketplace, incluso en muchas ocasiones lo es más en una pequeña tienda online al ser más localizable, y es algo con lo que tenemos que jugar a nuestro favor.
En definitiva, un ecommerce debe centrarse en los puntos que se puedan controlar, a los que le puede sacar rédito dentro de un marketplace y en la experiencia que le brinda al cliente dentro de su propia página web. Tenemos que crear una estructura que ponga unos cimientos para que a largo plazo nuestra página web sea más apetecible que comprar en un marketplace.

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